L’importance de la collecte de renseignements sur ses concurrents dans la réponse à un appel d’offre

Capture Planning: Part 3 Gathering Competitive Intelligence by intergrowth

Le profil des concurrents sera toujours en évolution. Il est donc nécessaire de mettre en place une veille concurrentielle efficace. Les auteurs de l’article soulignent 3 points essentiels dans l’analyse concurrentielle. Nous nous plaçons ici dans le cadre d’un appel d’offre pour des organismes de santé (aux Etats-Unis).

1. Analyse des stratégies de communication antérieures de vos concurrents ainsi que celles de votre propre organisation.

Lors d’un appel d’offres par exemple, il est nécessaire d’évaluer plusieurs stratégies de communication de ses trois principaux concurrents et d’avoir un aperçu complet de leurs offres. Ces documents sont généralement disponibles par l’intermédiaire du Freedom of Information Act (FOIA). Une fois une matrice de ces informations développée, elle peut être utilisée comme comparatif par rapport à vos moyens en interne.

2. Analyse des organisations & entreprises sous-traitantes et fournisseurs de l’entité

En plus des observations écrites, la veille concurrentielle peut être réalisée «sur le terrain». C’est dans ce domaine que l’information locale sera la plus précieuse. Les principales parties prenantes peuvent donner une idée du niveau de service de l’opérateur historique, de ses prix, et de ses relations avec les institutions publiques.

Ces entretiens peuvent aussi révéler des informations détaillées sur les autres soumissionnaires potentiels qui ont été présentés auprès des intervenants. Ceux qui sont encore sous contrat peuvent être disposés à discuter sur des calendriers de facturation et d’éventuels remboursements, ainsi que sur la capacité de l’opérateur en place à répondre à leurs attentes.

3. Compréhension de l’environnement politique et économique

Comprendre le contexte politique et économique dans lequel de nouvelles entreprises seront évaluées est également essentiel. Dans un appel d’offre précédent, un concurrent peut avoir proposé des services à valeur ajoutée. Cependant, dans la conjoncture actuelle, si le client fait face à un manque à gagner économique, le coût global du projet pourra peser plus lourdement que certaines propositions à valeur ajoutée.

En finalité, La veille concurrentielle doit permettre à une organisation de répondre à des questions telles que: « Quels sont les critères de notation de réponse à cet appel d’offre ? Dans quelle mesure notre entreprise garde-t-elle un intérêt à atteindre ou à dépasser chaque exigence par rapport à ses concurrents? » Et « Qui va prendre ou influencer la décision de sélection et que vont-ils savoir sur notre entreprise? « .

S’il peut y avoir de nombreuses techniques de collecte et d’analyse des données, il est essentiel qu’un soumissionnaire mette en œuvre une méthodologie formelle pour obtenir constamment de bons résultats. Dans l’ensemble la veille concurrentielle est plus complexe que la simple collecte d’informations sur ses concurrents. Son but est de rendre un soumissionnaire plus compétitif dans un environnement économique particulier et pour une occasion particulière. Grâce à Intelligence économique (competitive Intelligence), une entreprise peut contrer les forces de ses concurrents et tirer parti de leurs faiblesses. Ces informations, ainsi que l’identification des besoins des parties prenantes permettront à l’organisme d’ériger une réponse gagnante.

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