Les 6 lois pour élaborer un processus efficace en IE

Six Laws for Building a Successful Competitive Intelligence Process Tim Rhodes http://timrhodes.tumblr.com

Après avoir passé ses 14 dernières années dans le monde de l’IE, Tim Rhodes nous fait part des six «lois» indispensables pour rendre un poste IE opérationnel et, ainsi réussir les premières missions qui peuvent nous être confiées. Selon l’auteur ces lois sont à adopter dans les 60 à 90 premiers jours de son installation dans une société.

 1. Définir ce qu’est l’IE (et non pas seulement quelles sont les expertises de votre entreprise ou de votre équipe)

Êtes-vous davantage axé sur l’intelligence stratégique ou tactique? Ou bien, avez vous pour mission de soutenir la campagne publicitaire de votre client contre ses rivaux? Peut-être que vous soutenez  les équipes de production et de commercialisation?

Quoi qu’il en soit, vous devez établir en amont votre charte de fonctionnement . Cela vous aidera plus tard quand vous devrez faire le tri dans vos priorités et, traiter les demandes des clients ou des cadres de votre société. Si la priorité de l’entreprise est de soutenir la commercialisation des produits, alors vous devrez renforcer les outils de vente afin de rendre les transactions plus compétitives…

2. Obtenir un budget en pré-négociation

Vous devrez non seulement établir un budget IE pour l’achat d’outils mais aussi envisager de garder suffisamment de  ressources pour assurer leur bon fonctionnement  pendant au moins six mois. Si vous passez un temps précieux à amasser des fonds pour couvrir les besoins de différents projets hors IE, vous n’êtes pas en mesure d’investir dans l’analyse concurrentielle de votre entreprise. Certes, tout dépend de l’importance que votre entreprise accorde à la veille concurrentielle…

 3. Définir quand une mission d’IE est un succès

Si vous ne définissez pas les conditions du succès de votre programme d’IE, tout le monde va le mesurer différemment. ..«Pourquoi n’avez-vous pas analysé de nouvelles mesures incitatives sur le programme MSP d’un concurrent, même si vous avez analysé la façon dont il opère la verticalisation de ses services SaaS? » …

Il est important de définir dès le départ les conditions du succès afin que tout le monde puisse mesurer l’impact de vos missions. Puis, expliquez le but final de votre expertise et communiquez efficacement sur cet objectif.

4 .Obtenir des bénéfices auprès de tous les services

Il s’agit en quelque sorte d’obtenir un accord avec vos supérieurs sur votre définition de l’IE. Il est important de pouvoir communiquer sur votre vision d’un processus IE dans toute l’entreprise et, pouvoir obtenir une analyse rétroactive sur les besoins de vos clients internes. On peut par exemple communiquer sur « son désir d’aide » et d’appui opérationnel auprès des autres fonctions de votre société.

5 . Concevoir un processus évolutif

Concevoir un processus évolutif en IE dépend de ces quatre lois et de la façon dont votre compagnie considère ces lois. Compte tenu des budgets limités, il existe deux méthodes de veille concurrentielle qui sont très efficaces: analyse des victoires / défaites des clients de votre société (afin d’avoir des rapports sur les forces de la concurrence), les interviews et le partage du renseignement interne (communiquer avec les commerciaux notamment).

6 . Obtenez une victoire visible « précoce »

Vous devez démontrer le succès de vos missions au plus tôt. Vous pourriez ainsi participer à :

  • La conception d’un nouvel ensemble de synthèses d’informations de vente pour les équipes de  terrain et les partenaires de distribution
  • La découverte de la feuille de route d’un concurrent qui était auparavant inconnu
  • La formation de l’équipe de vente sur la façon de tirer parti des faiblesses connues des produits concurrents dans leur argumentaire de vente.

Ainsi, vous avez besoin d’une « victoire » visible dans les 30 premiers jours de votre emploi pour régler le tempo et commencer à obtenir l’acceptation de votre expertise en IE. Il faut avoir l’habitude de  demander aux clients internes leurs  5 besoins majeurs dans le domaine de la veille concurrentielle et, ensuite identifier un thème commun afin de traiter ces problématiques (ventes, marketing, gestion des produits et des équipes de direction, etc.). Rappelez-vous, les premières impressions comptent.

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